【GLIONグループで輝く人No.011】G-MIND AWARDS 2023 SALES AWARD 輸入車・プレミア部門 竹田 健さんにインタビュー

昨年8月3日 リッツ・カールトン大阪会場にて「G-MIND AWARDS 2023」が開催されました。この栄えある舞台にノミネートされ、各部門でグランプリを受賞された方へインタビューをさせていただきました!
今回は、輸入車・プレミア部門で好成績を残された方が受賞する名誉ある賞、SALES AWARD(セールスアワード)輸入車・プレミア部門を受賞されたオートカヴァリーノ セールス マネージャー 竹田 健(たけだ たけし)さんにお話を伺いました。

■ 竹田 健(タケダ タケシ)さん ■

2014年にオートカヴァリーノに入社。
現在はセールス マネージャーを担当。
創業当時から唯一残っているメンバーで、店舗の原動力であり、絶対的なエースでもあります。
年間販売台数75台、獲得粗利3億3千5万円を達成。
世界No. 1ブランドであるフェラーリに認められた一人。

お客様のため、ブランドのため、仲間のため、家族のため、そしてグループの価値を高めるためにNo.1を目指すマインドが印象的です。

竹田さんの歴史について教えてください!

僕の原点は、初めて社会人になった時、不動産業界の社長秘書をさせていただいたことだと思います。
3年半ほど社長秘書をし、車の運転からスケジュール管理、打ち合わせへの同席、接待にもご一緒させていただきました。
社長がお付き合いされている方は経営者や富裕層の方が多いので、そのような方々への対応を間近で見ていました。
そのおかげでお客様への対応やおもてなし、立ち振る舞いが自然と身に付き、今フェラーリを販売する上で活かされていると思っています。

一番最初に始めるお仕事で、社長秘書を選ばれた理由を教えてください。

実は学生時代にサーフィンに打ち込んでおり、大学卒業後3年間は九州に移住してサーフィン三昧でした。
そんな中、周りの人が就職し始めて不安になったんです。
今でこそサーフィンはオリンピックの競技になったりと注目されていますが、当時の日本では競技もなく、職にしても生活出来ませんでした。
そこで関西に戻る決意をした時に、友人から社長秘書を紹介され、面白そうな仕事だと思い飛び込みました。

そのお仕事で苦労したことを教えてください。

すごく良い経験をさせていただいていたのですが、プライベートの時間がなかったことが辛かったです。
会社が休日でも、社長から指示があった場合は出勤になります。
デートしてようが旅行をしてようが、社長から電話がかかってきたら行くという世界です。
車で現地まで送った後5時間〜10時間ほど待機することも多々ありました。
振り返ると、この時期に忍耐力、精神力が非常についたと思います。

そんな忍耐力が必要なお仕事を続けられた理由は何ですか?

やっぱり、社長が好きだったからです。
沢山辛い思いをしましたが、辛いことと同じくらい嬉しいこともあり、経験を積ませていただきました。
当時は辛いという感情しかなかったですが、今になって思えば辛い時ほど得られるものが多いという風にも思い、感謝しています。

その中、オートカヴァリーノに入社しようと思われたきっかけを教えてください。

社長が代表取締役を辞任され、私も次のステージへ進むタイミングとなりました。
車と音楽が好きだったのでカーオーディオのサウンドシステムを作る会社に入り、約3年ほど勉強させていただきました。
その中でやはり、お客様と接する仕事がしたいと思い、車の営業に転職しました。
そこからロータスのディーラーで5年ほど働きながら中古車も販売していました。
当時一緒にロータスを販売していた先輩から神戸にフェラーリのディーラーができることを聞き応募したのが、オートカヴァリーノに入ったきっかけです。

オートカヴァリーノに入社してから、大変だったことを教えてください。

2018年の被災ですね。
店舗がなくなり何十台というフェラーリを沈ませてしまいました。
ただ、絶望の中で田畑代表が「再び一からやり直そう」という決断をしてくださったことは本当に嬉しかったです。
ここが終わりでなくて、ここからがスタート」だと思わせてくださった、GLIONグループの幹部皆様の決断に感謝ですね。
この被災は、「一からまた始めて絶対にオートカヴァリーノを日本一にする」という決意ができたタイミングでもあります。

グランプリを受賞した感想を教えてください!

ただただ、嬉しかったです。
入社して1年程が経った頃、USJを貸し切って社員総会が開催されたんですよ。
すごい会社だな!と思うと同時に、その時の表彰式を見てSALES AWARDをいつか受賞したいという目標ができました。
昨年皆さんのおかげで受賞できて、目標にしていたものを達成できたのでとても嬉しかったです。

当日グランプリを受賞した時はどう思われましたか?

嬉しい反面、申し訳ないという気持ちもありましたね。
あれだけのことをやるというのは、僕一人のために色々な人の時間を割いてもらっているわけですよ。僕が受賞したばかりに!(笑)
他にも、グループの中で一番になれたというのは一生の思い出になる反面、一つ重いものを背負ったというプレッシャーも感じています。
トップセールスというのがすごく良い刺激になって、「死ぬ気でやらないといけない」と活力を得られた事は良かったと思っております。

▲グランプリ受賞時の様子
▲グランプリ受賞時の様子

お客様と接する上で意識されていることを教えてください!

お客様のニーズ・期待に応えること。それに限ると思います。
「憧れ」「夢」「フェラーリでサーキットを走りたい」「レーシングドライバーになりたい」「モテたい」
お客様は様々な想いを持って、フェラーリを購入しに来てくださります。
“なぜフェラーリを購入しにきたか” ここが大きなポイントです。
「モテたい」と言っている方に「じゃあサーキット走りに行きましょう!」とお伝えすると、少し違和感をお持ちになると思います。
お客様に対してのお勧めの仕方は一人一人違うので、ニーズに応えるための組み立てが重要で、それがセールスの楽しさでもあります。
それに応えていく中でお客様との信頼関係も生まれます。
フェラーリ以外でも、GLIONで扱っている車に関して「竹田くんに相談してみようかな」と思っていただければトスアップにもつながりますし、お客様と一生のお付き合いになれるよう努めています。

また、社長秘書から次のステップに進む時、社長が「お前が俺に今までやってきたことをお客様にすれば良い」と教えてくださりました。
当時、「社長がどうすれば喜んでくれるか、仕事をやりやすくなるか」と社長のことしか考えていませんでした。
「それを営業・サービス業で、お客様にすれば実績が残せる」と言われ、今でも「お客様がどうすれば喜んでくださるか」ということを考えながらお客様と接しています。

お客様に会う前からイメージを持たれていたりしていますか?

そうですね。僕の場合、商談がある日はお客様のタイプに合わせてスーツの色を変えたりしています。
自分に興味を持ってもらえるようなアレンジですね。
ファッションに興味のあるお客様でしたら色のある変わったデザインを着てみたり、靴に興味のある方はちょっと良い靴を履いてみたり、時計にもこだわります。
また、納車式には車の色に合わせたスーツを着たりしています。
「今日車の色に合わせたスーツを着てきたのですがいかがでしょう?」といった感じで何気なくアピールをしてみると、好印象を与えられたりします。
そういった細部にこだわってお客様に可愛がってもらえるような戦略を立てています。

お客様と話される時に「こうきたらこう返そう」といった、会話の選択肢をお持ちだったりするのでしょうか?

そうですね。10年も車の販売をさせていただいているので選択肢はある程度もっています。
そして、常に頭の中ではゴールイメージを持って話しています
失礼がないように断る際にもオブラートに包みながら、誤解を招かないようにお断りするということは意識しています。

数字と向き合われる時にどのようなことを意識されていますか?

メーカーの場合は利益よりも販売台数、グループの場合は営業利益を重視していますよね。
販売台数に関しては、「今月何台販売しないとショートする、オーバー達成させる」という事を、自分一人ではなくセールス全体で定期的に共有するように意識しています。
営業利益に関しては、まず「全体的に何円の利益を出さないといけないのか」というのをGMに確認させていただき、達成するためには台数では追いつかないので、粗利重視で考えていました。
在庫からどれだけの粗利が出るのか洗い出し、それをお客様に購入いただけるようお願いさせていただきます。
1台売って200万円の車もあれば500万円の車もある。
「500万円以上の車を何台か販売した方が利益が出る」といったところの洗い出しを重視していました。
そのような目標から逆算した組み立てであったり、自分自身のマネジメント戦略を意識していましたね。

あとはやはり、楽しむことだと思うんですよ。
目標台数や利益を提示された時に、利益を出すための過程を楽しめるようなモチベーションに変えていく
これがすごく重要だと思います。

実は、このようなことはお客様から学んでいるんですよね。
フェラーリに携わることで社会的に地位のある方々や富裕層の方々のお話を聞けて、すごくラッキーだと思っています。
お聞きしたことを真似したり、成功するための考え方であったりを学べるのが、僕にとって大きな財産です。
これからも大きな目標に向かって、楽しんで取り組んでいきたいと思います。

最後に、他のセールスの方にお伝えしたいことはありますか?

仕事を楽しんでいただきたいです。
辛いこともたくさんあると思います。僕も上手くいかないことが日常茶飯事ですし、お客様から怒られることもあります。
それでも気持ちだけはネガティブにならず、ポジティブに持って欲しいです。
楽しみ方は自分次第で変わるので楽しんで仕事をしていただく、それだけで絶対にプラスに転換していきます。
あとはお客様のニーズに必死で応える
頑張ったことを評価してくださる方々がたくさんいらっしゃるので、人間関係の構築につながりますし、頑張ったことに対してダメなことなんてないと僕は思っています。
僕は、お客様に感謝されることが最大の喜びです。

取材/本記事に関するお問い合わせ先
GLION Awa-s Building 9階 グループ広報部
MAIL:pr@glion.co.jp

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