Porsche JAPANが定める項目のベスト拠点に贈られるアワードを、GLIONグループの2拠点が受賞されました！
この度は、
Porsche Finance Contest Award2023を受賞された、ポルシェセンター福井の伊藤武史部長
Sales Performance Award2023を受賞された、ポルシェセンター鹿児島の坂本啓太店長
にお話を伺いました。
結果を出すために大切にしているポイントなど、この春入社された新入社員の皆様や他部門の皆様にも参考になるかと思います。ぜひ、最後までご覧ください！
お話をお伺いしたのは…
ポルシェセンター福井 伊藤武史 部長
4月から新人スタッフの入社や、カムバック制度で2名入社したりと人員強化を図れているのでさらに加速していきます！
ポルシェセンター鹿児島 坂本啓太 店長
ポルシェセンター鹿児島がオープンして丸2年が経過し、スタッフも慣れてきたと思います。ポルシェが全世界で展開している最新の※CIに準じたショールームです！
1.各賞の特徴を教えてください！
Porsche Finance Contest Award2023
✦伊藤部長：ポルシェ ファイナンスコンテストアワードは、ファイナンスの利用を競うアワードです。
個人部門で第1位を受賞した、ポルシェセンター福井の今野義隆さんの牽引もあり今回受賞を叶えることができました。
今野さんの過去記事はこちら▼
Sales Performance Award2023
✦伊藤部長：鹿児島拠点がとったセールスパフォーマンスアワードは、昨年まで福井拠点が4年連続で取っていた賞です。今年は鹿児島が1位、福井が2位ということで、GLIONグループがワンツーフィニッシュで終えることができました。
全国のディーラーさんに対してGLIONの強さをアピールできたのではないかと思います。
✧坂本店長：アワードの対象拠点は全国で50あり、そのうちの3拠点（大規模、中規模、小規模拠点の各1位）が受賞するという仕組みです。
表彰部門は全部で6個あります。
表彰式は各拠点の責任者の方が出席されるのですか？このアワードは伝統的な賞なのでしょうか？
✦伊藤部長：表彰式は旗振り役の事業責任者が参加します。ずっと昔からある賞です。
ポルシェの車と一緒でエレガントな会です！
当日は、前半には会議をして方向性や2024年の取り組みなどを話し合います。
方向性とのことですが、詳しくお聞きしてもよろしいでしょうか。
✦伊藤部長：国内の、エコに対する取り組みができていない拠点が名前を呼ばれていました。時代の流れに対応しているブランドだなと思います。
今後、EV車をもっと日本国内で広めたいと思っています。EV車にまつわる新作の発表会もあったので、注力したいです。
✧坂本店長：新型マカン（車種）も、ポルシェのスポーツカーに対する表現を消さずにEVを押し出すという方針です。既存のタイカンというモデルも従来の距離は400kmでしたが600kmくらい出せるようになっていてどんどんアップデートしています。将来に向けEV化の取り組みが活発なブランドだと思います。
2.今回の賞を受賞するにあたって、
大切にしたことや注力したことを教えてください！
✧坂本店長：セールスパフォーマンスアワードは、メーカーから課せられている協定台数の達成率を競います。
つまり、いかに計画的に新車を発注し登録できたかのパーセンテージで、しっかり受注活動ができていたのが大きかったと思います。
また、注文に対してすべて生産が回ってくるわけではなく、メーカーの都合に左右され注文していないのに回ってくる車もあったりするのですが、そういった車もしっかり提案ができていました。
協定台数はどのように決められるのでしょうか？
✧坂本店長：その拠点のマーケットシェアに対してメーカーが決めます。
例えば鹿児島の人口に対してこのくらい売れるだろう、ポテンシャル的にこのくらい増やしても良いだろう、という考え方です。
その暫定台数の中でしっかり販売できていると思います。
鹿児島は今までに出店がなかったエリアですよね。お客様はどのように取り込んでいったのでしょうか？他県からも呼び込んだのですか？
✧坂本店長：他県からは呼び込まず、完全に地元販売です。ポルシェはしっかり販売エリア（テリトリー）が分かれています。自拠点のエリアをしっかりカバーし販売できていました。
お客様に選んでいただくためには最初はたくさんの努力がありましたが、地域にうまく順応できたのではないかと思います。
✦伊藤部長：ファイナンスコンテストアワードは、中古車のファイナンス利用率を競います。
先述の、個人部門で2年連続表彰されている今野さんが先頭を走ってくれているので周りも影響されていることも大きいです。また、ブランド保険をしっかりとっていく声かけも行えていました。
皆で成果を出すための勉強会などもしていたのでしょうか？
✦伊藤部長：ファイナンスのメリットをしっかり伝える事。ファイナンスが終わる時期にもう一度お客様にお会いできる。そこで提案の機会が生まれる。そこを皆で意識して取り組めました。
また、中古車販売はネットで顔を合わせない販売もあります。会わなくても、会話のテンポでお客様の心を掴む必要がある。顔を合わせなくても保険の新規獲得をしたりが得意なスタッフもいます。
そういう数字を作るスタッフに周りも刺激を受け、刺激を与えあえる環境が整っています。
1人先頭を走る方に影響される事ってすごくありますよね！指導で大事にしているポイントはあるのでしょうか？
✧坂本店長：私もセールス出身で、躓くポイントなどセールスの気持ちがわかるので、セールスの目線に立ってトレーニングができました。セールスの悩みもレビュー/プレビューして、本人が糸口を見つけてくれたように思います。
また、自分達のお客様層は経営層なので小細工は通じません。本質を理解して提案できているかどうかが重要になります。なので、そこをセールスにヒアリングしたり、レビュー/プレビューをして正しい方向へ導いてあげることもあります。
お客様層のお話がありましたが、VIPの付き合い方のポイントはありますか？
✧坂本店長：誠実でいることを大切にしています。売りに特化したり下心を出してはいけないです。
遠回りだとしても、その方にとって求めていることや会話にお付き合いします。売りたいがために最短ルートでいこうとしてはいけないと思います。
また、面倒なこともこちらからやっていく。売り急ぎすぎず、お客様に合わせたアプローチが重要です。
✦伊藤部長：私は隙間を狙っていく事を意識しています。例えば「次の新車をお待ちいただく間、このような中古車もございますよ」など、機転を利かすこと。
常に戦闘体制でいるようにという話もしています。
3.今後の意気込みを教えてください！
✧坂本店長：まずは販売台数をこなしながら経常利益を追い求めていきます。しっかり地に足がついた店舗づくりをして、今後は優秀ディーラーに送られるディーラーアワードの受賞を目指します。
✦伊藤部長：昨年鹿児島に負けてしまったセールスパフォーマンスアワードを取り返します！中古車はテリトリーがなく、全国を股に掛けているので、シェアを広げてどんどん増収させていきます。ブランドから「顧客防衛」という言葉で言われているのですが、車検点検などお客様満足でしっかり取り込んでいきます。
4月1日から新入社員も入社されましたが、若手に対して行っているポイントはありますか？また、若手社員にメッセージをお願いします！
✦伊藤部長：新入社員を指導する先輩たちに対する育成も行っています。そうすることで次世代全体が育成されていくという考え方です。
✧坂本店長：GLIONグループはトスアップなど横の繋がりも大切にしていると思います。GLIONとして、お客様に寄り添って誠実でいることを忘れないでいただきたいです。
坂本店長が若手の時に重視していたのは、ズバリ量ですか？質ですか？
✧坂本店長：私は圧倒的に質です。既納客（定期的に注文をしてくださるお客様）のケアを重視していました。
新規客は多く台数を売れる可能性はありますが、時間や工数もかかりますし、お客様の意思決定まではこちらが待ちの状態になることがあります。その点、既納客は成果を読みやすいので時間を有効に使えます。
若手は経験を積む上でまず量を担保することも必要かと思いますが、その上で若手にも取り組みやすい質とはどんなことが考えられますか？
✧坂本店長：お客様に響くのは、お客様の無理を聞いた時。これが一番響きます。
現にお客様のお困りごとを助けた時にはとても感謝をしてもらいました。例えば昔の話ではありますが、事故の処理に駆けつけたことがあります。その経験はお客様は忘れないはずです。
いかにその経験を積めるかだと思います。
沢山の成果を挙げられているお二方。勝つ人はどんな性格をしているのか？にとても興味があります。ご自身の性格を一言で表すとしたら？
✧坂本店長：私はめちゃくちゃ意志が強いです！自分のやっていることで成果が出ているのであれば、それを貫きたいです。
セールス時代に周りと比較されたり否定されることもありましたが、自分の信念を曲げず貫いています。
✦伊藤部長：私もずっと自分の信念を曲げない性格でした！一方で、変化・革新ということを意識して柔軟さも大切にしています。あとは努力という言葉が好きです。自分がやってきたことは裏切らないし、絶対に数字として表れます。
おわりに
いかがでしたでしょうか？素晴らしい成果をあげ先頭を走り続けているお二方の、「信念を曲げない」「自分がやってきたことは裏切らない。数字として表れる」という言葉がとても深く心に響きました。
今回の成功体験談をぜひ各自の業務に取り入れ、皆で切磋琢磨していきましょう！
本記事に関するお問い合わせ先
GLION Awa-s Building 9階 グループ広報部
MAIL：pr@glion.co.jp
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