「EVやPHEVって、メカニズムや補助金の説明が難しそう…」
「航続距離や価格のツッコミにどう答えたらいいか分からない…」
EV/PHEV販売においてそんな苦手意識を持っていませんか？
EV販売で最も大切なのは難しい技術の知識ではありません。
今回は、実際にEV・PHEVの販売実績があるセールスへのアンケートをもとに、お客様が本当に気にしているポイントと、それを一瞬でワクワクに変える「逆転トークスクリプト」を大公開します！
「車を売る」のではなく「新しいライフスタイル」を提案できるようにしていきましょう！
本記事のアンケートにご協力いただいたセールスの皆様（順不同）
【株式会社モトーレン阪神】
BMW西宮支店 後藤 哲也さん
BMW箕面支店 石田 健太さん
【株式会社モトーレン神戸】
BMW ハーバー神戸支店 太田 寿一さん
【株式会社モトーレン埼玉】
BMW Premium Selection 川口 久保田 義晴さん
【奈良日産自動車株式会社】
奈良日産奈良店 辻 謙太郎さん
奈良日産セレクトベース天理店 田中 佑さん
奈良日産高田店 石井 規之さん
奈良日産中古車橿原東店 北森 計哉さん
奈良日産香芝店 稲場 輝彦さん
【株式会社バロウ】
プジョー千里 西澤 史雄さん
【株式会社Ｋ・バロウ】
プジョー・シトロエン京都 藤田 紘平さん
【株式会社F・バロウ】
プジョー福井 福田 幸平さん
【株式会社ユーロスターアントレ】
フィアット・アバルト中川 今泉 健太郎さん
フィアット・アバルト春日井 塩田 純平さん
【株式会社小林モータース】
スターラインオート上月店 小林 健さん
現場の声が証明！お客様が本当に重視している要素ランキング
現場のセールスが肌間で感じる「お客様がEV/PHEVを選ばれる際に重視する要素」をランキング化したところ、明確な傾向が見えてきました。
| 順位 | カテゴリー | スコア | 商談での優先順位とアプローチ |
|---|---|---|---|
| 1位 | 航続距離 | 40点 | 「航続距離」の不安を 日常の安心 に変える！ |
| 2位 | 車両価格/コストパフォーマンス | 37点 | 「価格・コスパ」を 未来への投資 に変える！ |
| 3位 | 充電の利便性（自宅/公共） | 36点 | 「充電」の不便を 時間の節約という特権 に変える！ |
| 4位 | 走行性能/静粛性 | 29点 | 試乗で驚きと感動を体感してもらう |
| 5位 | 環境性能/エコへの意識 | 23点 | 時代の最先端を走るステータス感 |
Point！
ご覧の通り、「航続距離」「価格」「充電」が圧倒的なウエイトを占めています。
つまり、この「3大不安」の切り返しさえマスターすればEV商談は驚くほどスムーズになります！
成功の鍵は「性能」ではなく「お客様の日常との親和性」
EVをご提案するには、車両の性能だけをご案内するよりもその性能がお客様のライフスタイルにとってどのように貢献するのか？がポイントとなります。そのためにはお客様がどのような環境でお過ごしなのか、ガソリン車販売時のヒアリングうよりも、もう一歩踏み込んだヒアリングを意識してみましょう。
Point！
・現在はどのような利用環境（一戸建て/マンション、月間走行距離など）なのか？
・今、車に関して困っていること（ガソリン代、洗車、メンテナンスなど）はあるか？
・なぜ、いま新しいお車が必要としているのか？
・どのような状況（通勤、送り迎え、週末のレジャーなど）で利用予定なのか？
・新しい車を使用することで、どのようなメリット（快適さ、経済性など）を期待しているのか？
これらを把握するだけでどの「逆転スクリプト」をメインに提案すればいいかが自然と見えてきます。
今日から使える！「3大不安」を撃破する逆転スクリプト
1位：航続距離への回答 「途中で電気が切れたらどうするの？」
逆転の極意
「スマホと同じ」という身近な例えと、データの可視化で圧倒的な安心感を！
切り返し①：ライフスタイルと走行距離の確認
〇〇様、EVをご検討される際、一番の心配事は『どこまで走れるか』ですよね。
ですが、実は今のEVって、スマホと全く同じ感覚なんです。
毎日スマホの充電を100%使い切ってから充電する方はいませんよね？ 寝る前にプラグを挿し、朝起きたら100%で出発する。
〇〇様の1日の平均走行距離でしたら、実は航続距離の半分も使いません。
残りの半分は、万が一のための『安心の予備』なんです。
ガソリンスタンドに行く時間をゼロにして、毎日フル充電で出発できる。これこそが最高の安心だと思いませんか？
ご不安なお気持ち、よく分かります。
ぜひ、普段よく行かれる場所や、最近遠出されたエリアを教えていただけますか？（ここでタブレットや地図を提示）
ご覧ください。〇〇様がよく行かれるこのエリア、実はこれだけ充電スポットがあるんです。意外と多いですよね？
〇〇様のこれまでのカーライフを紐解かせていただくと、平日はご自宅での夜間充電だけで完結します。
わざわざ給油するためだけにガソリンスタンドに寄るというストレスもなくなります。
たまの遠出の際も、休憩のついでに充電器に繋ぐだけ。
お客様の生活リズムを変えることなく、ご不安を解消していただけますよ！
2位：価格・コスパへの回答 「車体価格が高すぎる。元が取れるの？」
逆転の極意
目先の車両価格ではなく、5年後の「浮いたお金の使い道」を想像させる！
💬 切り返し①：補助金とトータルコストのシミュレーション
確かに、お車代だけを見ればガソリン車より高いですよね。
ですが、補助金の利用、そして今後5年間の『ガソリン代・オイル代・税金』の削減分をシミュレーションしてみると、実は5年後の総出費はガソリン車を選ぶよりもEVの方が〇〇万円も抑えられる計算なんです。
浮いたお金で、ご家族との旅行を1回増やしたり、お子様の習い事に充てたりできる。EVを選ぶことは、賢い家計管理そのものなんです。
💬 切り返し②：メンテナンスフリーの価値
EVの本当の価値は、買った後にあるんです。
ガソリン車で当たり前だったオイル交換はもう不要ですし、回生ブレーキのおかげでブレーキパッドの消耗も驚くほど少ない。こうした『見えない維持費』がガクンと減るんですね。
そのメンテナンスで浮いたお金は、ご家族との特別なディナーや、ショッピングに使っていただけます！ガソリン車では『維持費』として消えていたお金が、『未来の選択肢を増やしてくれるお金』に変わる。そう考えると、今この一台を選ぶ価値が、さらに違って見えてきませんか？
(※実際に試乗しながら、このトークをしつつ充電場所の確認をするのも効果的です！)
3位：充電の利便性への回答 「充電スタンドを探すのが面倒そう」
逆転の極意
「ガソリンスタンドに行く面倒」と比較し、特権としての価値を伝える！
💬 切り返し：手間解消から生まれる「ゆとり」
充電が面倒というイメージがありますよね。でも、雨の日や寒い日に、わざわざガソリンスタンドに寄って外に出る方が大変ではないですか？
実はご購入されたお客様から一番多くいただく喜びの声が、『ガソリンスタンドに行かなくてよくなったこと』なんです。
普段はご自宅で充電するだけで完結しますし、もし遠出される際も、全国のグループ拠点や商業施設があなたの給電スポットになります。
休憩ついでにスマホ感覚でチャージするだけで、あの給油の手間とストレスから完全に解放されますよ！
EVやPHEVの商談は、スペックの競い合いではありません。
今回のアンケートより、大切なことはお客様が抱く「3大不安」を丁寧に紐解き「この車に変わることで、毎日の生活がこんなに快適に、おトクになるんだ！」というワクワクする未来を一緒に描くことであることが判明いたしました。
このスクリプトを武器に、ぜひ次の商談から「ライフスタイル提案」を試してみてください。
お客様の目の色が変わる瞬間を、きっと体感できるはずです。
過去のEV/PHEV車両販売の勉強ツールはこちらから！
奈良日産セレクトベース天理店 田中 佑さんによる
EV販売ロールプレイはこちらから！
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